Tak bisa dipungkiri bahwa tujuan utama dalam berbisnis adalah meningkatkan penjualan. Berbagai strategi pun dilakukan untuk menjual produk atau jasa yang lebih banyak lagi. Salah satu strategi yang sering digunakan adalah conceptual selling, sudah tahu bagaimana cara menerapkan strategi ini untuk bisnismu?
Conceptual ini sering digunakan sebagai metode penjualan oleh pebisnis. Dan terbukti bahwa strategi ini cukup bagus dan signifikan untuk meningkatkan penjualan. Begitu pun jika diterapkan untuk brand kosmetik.
Berbagai brand kosmetik pun sudah menggunakan metode conceptual selling untuk produk mereka. Strategi ini juga memiliki nilai persuasive yang kuat untuk mengajak konsumen membeli produk. Bahkan strategi penjualan ini juga diklaim sebagai strategi yang cukup agresif untuk pemasaran di era digital dan modern ini.
Mungkin jika ditelisik dari namanya memang cukup asing. Nah, untuk lebih mengetahui definisi dari conceptual selling itu sendiri, simak penjelasannya berikut ya. Selamat membaca!
Apa itu Conceptual Selling?
Conceptual selling merupakan strategi yang berfokus untuk menjual produk, bukan berfokus pada produk. Konsep atau ide ini pertama kali digagas oleh Robert Miller dan Stephen Heiman sebagai cara yang lebih efektif untuk menutup kesepakatan bernilai tinggi dan kompleks yang umum terjadi dalam penjualan perusahaan.
Dasar metodologi penjualan ini sendiri adalah berfokus pada konsep penjualan produk. Strategi ini menggunakan metode persuasif yang kuat untuk membuat konsumen membeli produk.
Dengan kata lain, konsumen akan dibuat membeli karena alasan mereka sendiri. Penjual tidak perlu menjelaskan produk secara detail, namun konsumen sudah memiliki konsepnya sendiri tentang produk tersebut.
Tentu dengan metode ini akan mengajarkan penjual untuk meluangkan waktu untuk memahami pembeli dan memposisikan produk dalam istilah yang menurut mereka menarik. Riset, bertanya, mendengarkan, dan personalisasi semuanya penting selama penjualan konseptual ini.
Saat menggunakan strategi penjualan konseptual, perwakilan penjualan tidak hanya membuat kesepakatan, namun mereka juga membangun hubungan jangka panjang yang akan menghasilkan pendapatan dan referensi untuk tahun-tahun mendatang.
Ada beberapa kunci atau inti dari conceptual selling ini. Yakni konsepnya, bukan produknya. Dalam penjualan konseptual, kamu berfokus pada konsep produk, bukan produk itu sendiri. Sebagai contoh kamu akan menjual produk moisturizer dari brand merek sendiri.
Dalam hal tersebut kamu perlu menjelaskan tentang pentingnya moisturizer dan kegunaannya dalam merawat kulit sehari-hari. Plus kamu juga harus menawarkan keunggulan dari merek yang kamu miliki. Kamu tidak perlu berfokus menjelaskan produk itu sendiri.
Dengan menjelaskan kegunaan tersebut secara tidak sadar konsumen akan mulai terpengaruh dan dengan keinginannya sendiri untuk menggunakan moisturizer. Dengan begitu dia akan membeli produk tanpa ada unsur keterpaksaan. Sebab conceptual selling sangat juga mengedepankan win-win solution.
Nah, itulah definisi dari conceptual selling. Selanjutnya, siapa sih yang cocok menggunakan conceptual selling itu sendiri? Simak penjelasannya berikut ya.
Siapa yang Cocok Menggunakan Conceptual Selling?
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa conceptual selling memiliki dampak yang cukup signifikan dalam penjualan. Nggak heran bila sebagian besar pebisnis menggunakan strategi yang satu ini. Apalagi jika kamu memiliki bisnis kosmetik, strategi ini bisa menjadi pertimbangan.
Lantas siapa saja sih yang cocok menggunakan conceptual selling ini? Beikut penjelasan selengkapnya.
Service Vs. Product
Penjualan konseptual sangat ampuh untuk menjual layanan dan abstraksi lainnya, karena terkadang sulit untuk menggambarkan “produk” itu sendiri. Itu tidak berarti produk berwujud lebih sudah untuk dijual meggunakan dijual dengan penjualan konseptual, tetapi layanan atau jasa memang memiliki keunggulan.
B2B Vs. B2C
Bisnis B2C cenderung bekerja lebih cepat dan menjangkau audiens yang lebih luas, sementara perusahaan B2B berfokus pada hubungan pelanggan dan siklus keputusan yang lebih lama; karenanya, penjualan konseptual atau conceptual selling lebih banyak diadopsi oleh perusahaan B2B.
Buying Cycles and Customer Lifetime Values
Penjualan konseptual bekerja paling baik ketika kamu mencoba membangun hubungan jangka panjang yang positif dengan pelanggan yang akan menghasilkan nilai untuk waktu yang lama. Ingat, kamu mencoba memahami pelanggan dengan baik dan menemukan skenario yang saling menguntungkan.
Jika nilai umur hidup pelangganmu rendah, atau jika siklus pembelian jauh lebih singkat, kamu harus lebih ekstra lagi untuk meningkatkannya.
Itulah beberapa bisnis atau perusahaan yang cocok menggunakan conceptual selling ini. Lantas apa sih manfaat conceptual selling sendiri untuk bisnis kosmetik? Berikut adalah beberapa manfaatnya.
Manfaat Conceptual Selling untuk Bisnis Kosmetik
Tak bisa dipungkiri bahwa conceptual selling merupakan strategi penjualan yang cukup efektif. Apalagi untuk bisnis kosmetik. Sehingga tak heran bila brand-brand besar sudah menerapkan strategi yang satu ini.
Konversi yang Lebih Baik
Manfaat pertama yang akan kamu dapatkan ketika menggunakan strategi conceptual selling adalah konversi yang lebih baik. Mengapa? Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa strategi yang satu ini lebih mementingkan konsep daripada produk itu sendiri.
Pembeli tidak kekurangan pilihan. Jika ada, mereka tenggelam dalam terlalu banyak data, tidak dapat memutuskan. Penjualan konseptual memungkinkan brand kosmetikmu untuk masuk dan menyimpannya. Yang penting, ini membantu penjual mengatasi pembunuh kesepakatan terbesar kedua, tidak memahami perusahaan dan kebutuhannya.
Alih-alih merayu pembeli dengan fakta dan angka, conceptual selling memaksa brand untuk memahami keinginan prospek mereka dan memposisikan produk kosmetikmu sebagai solusi. Mereka tidak menjual fakta atau angka ataupun menjual hasil yang terbukti. Mereka menjual konsep yang dicari pembeli.
Interaksi Berfokus pada Pembelian
Tak hanya konversi yang tinggi, manfaat selanjutnya yang bisa kamu dapatkan dari conceptual selling adalah interaksi yang berfokus pada pembelian.
Sekitar dua pertiga penjual mengatakan bahwa mereka selalu mengutamakan pembeli. Namun hanya 23% pembeli yang setuju bahwa penjual memang mengutamakan kebutuhan mereka.
Conceptual selling akan membantumu menutup celah ini. Strategi penjualan ini memaksa perwakilan untuk mengoptimalkan waktu mereka dengan pembeli dan mengutamakan mereka. Bagaimana caranya?
Nah, personalisasi adalah inti dari proses penjualan konseptual. Menyampaikan presentasi penjualan. Kamu haruslah mempersonalisasi setiap interaksi untuk menjual konsep secara efektif.
Ini semua tentang membangun hubungan dengan pembeli. Dan meskipun ini mungkin memakan waktu, itu sebenarnya hal yang baik. Membangun hubungan biasanya merupakan hal yang paling baik dilakukan oleh brand. Itulah yang menjadikan metodologi ini sangat cocok untuk sebagian besar tim penjualan.
Hubungan yang Berkelanjutan
Selain interaksi yang berfokus pada pembelian, manfaat selanjutnya yang bisa kamu dapatkan adalah hubungan yang berkelanjutan dengan konsumen. Seperti yang dalam penjelasan sebelumnya bahwa menggunakan strategi yang satu ini berarti harus melakukan riset yang mendalam tentang konsumen terlebih dahulu.
Dengan adanya riset tersebut, strategi ini dapat berjalan dalam waktu yang cukup panjang. Selain itu hubungan berkelanjutan dengan konsumen juga akan terus berlanjut. Sehingga akan sangat menguntungkan untuk menjada pembelian atau penjualan dalam jangka panjang.
Dalam hal ini pembeli bukan sekadar nama bagi perwakilan penjualan saat menggunakan penjualan konseptual. Mereka adalah manusia dengan masalah nyata yang dipedulikan oleh perwakilan penjualanmu.
Selain itu, conceptual selling juga mengubah perwakilan penjualan menjadi pendengar hebat yang bertindak sebagai konsultan tepercaya. Inilah jenis hubungan yang diminta pembeli saat ini. 88% pembeli setuju bahwa tenaga penjual yang mereka ajak berbisnis adalah “penasihat tepercaya”.
Saat kamu memposisikan diri sebagai penasihat tepercaya, mereka meningkatkan peluang untuk menutup transaksi dan memposisikan diri untuk terus menjual ke klien ini selama bertahun-tahun yang akan datang.
Nah, itulah beberapa manfaat yang bisa kamu dapatkan ketika menggunakan conceptual selling untuk strategi pemasaran. Lantas bagaimana sih cara menerapkan conceptual selling untuk brand kosmetik? Simak penjelasannya berikut.
Cara Menerapkan Conceptual Selling untuk Brand Kosmetik
Setelah mengetahui beragam manfaat dari conceptual selling, pasti kamu sudah tidak ragu lagi untuk menggunakan strategi ini agar penjualan dari kosmetikmu meningkat. Lantas bagaimana sih cara menerapkan strategi conceptual selling ini?
Lakukan Riset Mendalam soal Target Konsumen
Penelitian menyeluruh sangat penting dalam cara menerapkan strategi conceptual selling. Kamu harus memiliki pemahaman mendalam tentang pembeli termasuk poin rasa sakit dan motivasi mereka.
Kamu harus menghabiskan banyak waktu untuk meneliti prospek. Berapa lama? Nah, penelitian menunjukkan bahwa penjual teratas menghabiskan rata-rata enam jam per minggu untuk meneliti prospek mereka.
Dengan adanya riset ini kamu bisa lebih memahami konsumen dan apa yang mereka butuhkan dari produkmu. Setelah mengetahui apa keinginan konsumen tersebut, kamu bisa menawarkan konsep dari brand kosmetik yang kamu jual.
Satukan Tujuan antara Penjual (Brand) dengan Konsumen
Kamu perlu menyadari bahwa ada dua proses yang bersaing dalam kesepakatan penjualan biasa. Yakni proses penjualanmu dan proses pembelian pembeli.
Conceptual selling ini adalah tentang menyelaraskan tujuan tersebut untuk menciptakan skenario win-win. Bagaimana cara kerjanya? Pertama, kamu tidak bisa memaksakan diri kepada pembeli. Kamu perlu melakukan pendekatan konsultatif agar pembeli percaya sebelum melakukan promosi.
Kedua, kamu perlu memahami cara kerja proses pembelian pembeli. Siapa yang memiliki otoritas? Siapa yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan? Apakah ada tenggat waktu? Ini adalah pertanyaan yang perlu dijawab.
Jadilah Konsultan untuk Konsumenmu
Langkah selanjutnya adalah kamu harus menjadi konsultan handal untuk konsumen atau pembelimu. Seperti dalam penjelasan sebelumnya bahwa pembeli ingin membeli dari orang yang mereka anggap sebagai “penasihat terpercaya”, jadi tugasmu adalah memposisikan diri dengan cara itu.
Bagaimana menjadi konsultan yang baik? Kuncinya adalah tidak fokus pada diri mereka sendiri. Ini semua tentang mengutamakan pembeli dan memenuhi kebutuhan mereka. Untuk melakukan ini, kamu perlu memahami poin rasa sakit pada prospek, yang berarti mengajukan pertanyaan yang bagus.
Kunci dari pertanyaan yang bagus bukan hanya apa yang kamu tanyakan tetapi juga bagaimana kamu menanyakannya. Secara khusus, kamu perlu membingkai ulang pertanyaan untuk mendapatkan tanggapan yang lebih lama. Itu karena ada korelasi antara respons yang lebih lama dan tingkat keberhasilan.
Ada korelasi antara respons yang lebih lama dan tingkat keberhasilan. Semakin lama jawaban yang diberikan prospek, semakin banyak data yang akan dikumpulkan, dan semakin besar kemungkinan kamu dapat menggunakan informasi tersebut untuk mempersonalisasi penawaran dan menutup kesepakatan.
Dengarkan Kebutuhan, Keluhan, dan Permintaan Konsumen
Namun, ini tidak semua tentang berbicara dan mengajukan pertanyaan. Kamu juga harus menjadi pendengar yang baik untuk menjadi penjual konseptual yang hebat. Hanya dengan mendengarkan kebutuhan, keluhan konsumen, kamu dapat benar-benar mengetahui apa yang konsumen butuhkan dan inginkan.
Secara khusus, kamu perlu mendengarkan untuk menekankan, bukan menanggapi. Itu berarti berbicara lebih sedikit. Mendengarkan adalah sifat yang telah dipelajari oleh banyak brand kosmetik yang menggunakan conceptual selling.
Kendalikan Suasana Pertemuan
Saat menggunakan strategi penjualan konseptual, kamu harus memanfaatkan setiap rapat. Setiap kali kamu bertemu dengan prospek adalah kesempatan untuk menjual konsep tersebut kepada prospek tersebut.
Kunci untuk mengendalikan rapat adalah menciptakan suasana yang manis. Cara menerapkan conceptual selling lainnya adalah memastikan bahwa kamu tidak membuat pembeli bosan saat melakukan pitching.
Personalisasikan Pitch
Tidak ada skenario satu ukuran untuk semua dalam penjualan konsultatif. Inti dari conceptual selling adalah bahwa produkmu dapat memiliki arti yang berbeda bagi orang yang berbeda. Dan itu berarti kamu perlu mempersonalisasi promosi penjualan. Tapi apa cara terbaik untuk melakukan ini?
Jadikan poin rasa sakit konsumen sebagai bagian utama dari penawaranmu, dan kamu berbicara secara khusus tentang bagaimana solusi yang akan menyelesaikan masalah mereka. Hanya gunakan studi kasus jika sangat relevan.
Tentu saja, ini berarti kamu harus menghabiskan waktu lebih lama untuk membuat hubungan dengan mereka, tetapi itu akan menghabiskan waktu dengan baik.
Bedakan Solusi dengan Kompetitor
Sementara kamu mempersonalisasi penawaran pada konsumen, pastikan kamu juga membedakan solusi yang kamu berikan dari solusi competitor sambil menghubungkannya dengan keinginan pembeli. Berikan solusi sebaik dan seunik mungkin. Jangan sampai solusimu sama dengan kompetitor.
Nah, itulah beberapa cara yang dapat kamu gunakan ketika menerapkan conceptual selling. Untuk brand kosmetik sendiri, strategi ini terbilang cukup efektif dalam meningkatkan penjualan. Sebab brand akan sangat tahu tentang apa yang konsumen inginkan dan harapkan dari produk-produk mereka.
Selain strategi conceptual selling ini, kamu bisa menerapkan dan mempelajari berbagai cara pemasaran untuk brand kosmetik lainnya di laman News. Atau ikuti terus informasi terbarunya di channel media sosial Mash Moshem Indonesia.
