Behavioral Segmentation Marketing dan Cara Mengelompokkannya

Mungkin kamu adalah seorang pebisnis besar yang telah menjual puluhan ribu produk di pasaran. Tidak peduli seberapa banyak produk yang kamu jual dan tidak peduli seberapa berpengaruh bisnis kamu di pasaran, pada kenyataannya tidak aka nada dua konsumen yang sama persis perilakunya.

Oleh karena itu, kamu harus memahami behavioral segmenatation marketing. Apa itu behavioral segmentation marketing dan mengapa hal itu menjadi penting untuk dipelajari?

Dalam dunia bisnis, penting untuk selalu mengindentifikasi tren dan pola pembelian dari target konsumenmu. Kamu bisa mendapatkan data dan informasi terkini untuk mengubah, menjangkau, menargetkan, hingga mempertahankan kosumen dengan lebih efektif.

Behavioral segmentation marketing pada dasarnya merupakan salah satu dari empat jenis utama segmentasi pasar. Sayangnya, masih banyak pelaku bisnis yang tidak memperdulikan hal ini karena dirasa kurang efektif dalam menjangkau lebih banyak konsumen.

Hingga saat ini, sebagian besar pelaku bisnis lebih mempertimbangkan penggunaan segmentasi demografis, psikografis, dan geografis saja.

Padahal, behavioral segmenatation marketing sebenarnya juga memiliki beberapa kelebihan yang bisa diandalkan untuk menargetkan konsumen dengan lebih spesifik. Jika kamu penasaran untuk mengupas behavioral segmentation marketing dan seluk beluknya, cari tahu jawabannya di bawah ini.

Apa Itu Behavioral Segmentation Marketing?

Behavioral segmentation atau segementasi perilaku merupakan proses pengelompokan konsumen ke dalam kategori tertentu berdasarkan pada perilaku atau tindakan mereka terhadap bisnismu.

Adapun menurut Neil Patel, behavioral segmentation marketing adalah sebuah strategi pemasaran yang menargetkan konsumen berdasarkan pada tindakan spesifik yang mereka lakukan di website.

Dengan begitu, tim pemasaran akan menggunakan segmentasi berdasarkan pada perilaku untuk menargetkan konsumen tertentu. Dalam hal ini, tim pemasaran akan mengumpulkan beberapa informasi, seperti riwayat penelusuran dan pencarian, IP, serta cookie untuk membangun profil pengguna.

Dengan informasi-informasi tersebut, tim pemsaran bisa menyesuaikan penawaran apa yang paling sesuai dengan preferensi target konsumennya.

Mengetahui preferensi target konsumen memungkinkan tim pemasaran lebih efektf dalam memasarkan produknya kepada konsumen yang telah ditargetkan.

Bahkan, marketing expert menyatakan bahwa segmentasi perilaku dapat menjadi titik awal terbaik untuk membentuk segmen pasar agar dapat meningkatkan penjualan.

Segmentasi demografis dan psikografis memang bisa membantu tim pemasaran melihat siapa konsumen yang menjadi targetnya. Akan tetapi, segmentasi perilaku membantu tim pemasaran lebih mengetahui apa yang sering dilakukan oleh konsumennya.

Pengelompokkan Konsumen

Segmentasi ini mencakup pengelompokan konsumen berdasarkan beberapa hal seperti di bawah ini.

1. Sikap konsumen terhadap produk, layanan, atau brand.
2. Penggunaan konsumen terhadap produk atau layanan.
3. Pengetahuan konsumen tentang brand dan produk apa saja yang disediakan.
4. Kecenderungan pembelian, seperti hanya membeli saat ada promo atau acara khusus saja.

Dengan begitu, saat menerapkan behavioral segmentation marketing, tentunya tim pemasaran akan memiliki informasi yang lebih lengkap tentang konsumen yang dimiliki.

Hal tersebut tentu saja akan lebih memudahkan tim pemasaran saat membuat promosi produk atau layanan karena lebih sesuai dengan kebutuhan konsumen.

Pentingnya Behavioral Segmentation Marketing

Setelah memahami apa itu behavioral segmentation marketing, apakah menurutmu strategi ini penting untuk diaplikasikan ke bisnismu?

Perlu kamu ketahui bahwa bisnis yang menggunakan behavioral segmentation marketing memiliki kemungkinan besar untuk meningkatkan efektivitas pemasaran. Khususnya dengan memanfaatkan pengalaman konsumen berdasarkan pada preferensi, kebutuhan, dan tahap proses pembelian.

Selain itu, penerapan behavioral segmentation marketing juga bisa membantumu melakukan lebih banyak hal seperti seperti dalam penjelasan di bawah ini.

1. Mengidentifikasi konsumen yang paling berpotensial untuk melakukan pembelian.
2. Memahami sikap, perasaan, minat, dan preferensi konsumen.
3. Memvisualisasi apa dan kapan produk yang dibeli konsumen.
4. Mengidentifikasi tren pembelian dan menemukan ceruk pasar.
5. Membuat berbagai pesan, konten, dan kampanye pemasaran yang relevan dengan perkembangan zaman dan dinamika pasar.
6. Mengamati perubahan dan pola pertumbuhan untuk mengembangkan strategi pemasaran.

Dengan memahami tahapan proses pembelian konsumen, kamu bisa merespons kebutuhan dan keinginan konsumen dengan baik, mengidentifikasi peluang pemasaran terbaik, serta mengembangkan solusi yang paling tepat bagi bisnis yang kamu bangun.

Baca Juga: Cara Menentukan Segmentasi Pasar Agar Campaign Efektif dan Efisien!

Variabel dalam Behavioral Segmentation

Jika kamu ingin menerapkan behavioral segmentation marketing pada bisnismu, kamu harus mengategorikan konsumenmu terlebih dahulu. Dalam hal ini, ada beberapa variabel behavioral segmentation yang harus kamu pertimbangkan saat ingin mengategorikan konsumenmu.

1. Manfaat dari produk atau layanan yang akan kamu jual ke konsumen.
2. Tingkat penggunaan dari produk atau layanan oleh konsumen.
3. Status loyalitas atau kesetiaan konsumen terhadap bisnismu.
4. Tahap perjalanan pembelian produk atau layanan yang dilakukan oleh konsumenmu.
5. Ukuran segmentasi pasar bisnismu.
6. Tingkat aksesibilitas bisnismu terhdap produk atau layanan yang kamu jual.
7. Jumlah ceruk pasar bisnismu.

Tipe Behavioral Segmentation

Sebelum memutuskan untuk menerapkan behavioral segmentation marketing dalam bisnismu, ada baiknya kamu ketahui terlebih dahulu tipe behavioral segmentation seperti dijelaskan di bawah ini.

Berkaitan dengan Perilaku Pembelian dan Penggunaan

Pertama-tama, kamu bisa melihat tipe konsumenmu berdasarkan pada perilaku pembelian dan saat mereka menggunakan website. Segmentasi berdasarkan pada perilaku pembelian membantumu untuk mengetahui kebiasaan konsumenmu saat membuat keputusan untuk membeli produk.

Tipe segmentasi ini juga akan memberikan pengetahuan pemasaran tentang berapa lama waktu yang dibutuhkan konsumen dari pertama kali melihat produk atau layanan yang ditawarkan hingga akhirnya melakukan pembelian.

Berdasarkan pada Acara Khusus

Melalui segmentasi berdasarkan pada acara khusus khusus ini, tentunya kamu akan tahu apakah konsumenmu hanya berbelanja apda saat acara tertentu saja.

Misalnya, pada hari belanja online saja atau saat hari istimewa lainnya, seperti HUT RI atau tahun baru. Mengelompokkan konsumen dengan tipe segmentasi ini tentunya akan memudahkanmu untuk melakukan proses penargetan.

Manfaat yang Konsumen Cari

Tipe behavioral segmentation ini mengacu pada konsumen yang membeli produk atau layanan berdasarkan pada fitur dan solusi yang menurut mereka paling bermanfaat. Misalnya, ketika konsumenmu secara konsisten memilih opsi dengan biaya rendah dari suatu penawaran.

Dalam hal ini, tentu saja kamu dapat mengetahui bahwa harga adalah hal yang terpenting bagi mereka. Saat tahu apa manfaat yang dicari oleh konsumen, pasti akan lebih mudah untuk menentukan penawaran yang tepat untuk mereka.

Loyalitas Konsumen

Behavioral segmentation tipe ini dapat dilihat berdasarkan pada tingkat loyalitas konsumen terhadap bisnismu. Tingkat loyalitas konsumen terhadap bisnismu dapat dilihat mulai dari seberapa seringnya mereka membeli produk atau layanan yang kamu tawarkan. Kamu juga bisa melihat tingkat loyalitas mereka dari keterlibatan mereka dalam upaya pemasaran bisnismu.

Biasanya, konsumen yang loyal terhadap produk atau layanan yang kamu jual akan senantiasa memberikan dukungan terhadap bisnismu dengan cara memberikan ulasan baik dan merekomendasikan apa yang kamu jual kepada relasinya.

Saat sudah tahu informasi tentang loyalitas konsumen, tentu akan lebih mudah bagi kamu untuk mengoptimalkan kampanye atau promosi pemasaran di masa yang akan datang.

Cara Mengelompokkan Behavioral Segmentation

Setelah mengetahui tipe-tipe behavioral segmentation, kini saatnya kamu mempelajari cara mengelompokkan behavioral segmentation. Dalam hal ini, ada beberapa cara untuk mengelompokkan konsumen bisnis kamu berdasarkan perilaku seperti dijelaskan di bawah ini.

Kebiasaan Membeli

Kebiasaan membeli mengacu pada bagaimana konsumen mendekati proses pembelian. Terdapat banyak cara untuk mengategorikan kebiasaan membeli, seperti membeli berdasarkan harga, rasa aman, membeli berdasarkan kebutuhan, keinginan, dan lain sebagainya.

Akan tetapi, menurut seorang professor marketing New York bernama Henry Assael, terdapat empat kategori utama yang mendasari konsumen memiliki kebiasaan membeli. Berikut ini empat kategori utama yang mendasari konsumen memiliki kebiasaan membeli suatu produk atau layanan.

Cari yang Terbaik

Saat seorang konsumen ingin melakukan pembelian terhadap suatu produk atau layanan tetapi ia belum tahu merek atau brand mana yang akan mereka plih, biasanya mereka akan menggali dan menelusuri berbagai macam merek untuk dipilih.

Intinya, mereka secara aktif melakukan riset, membaca ulasan, dan mendengarkan rekomendasi dari konsumen lain untuk mendapatkan produk atau layanan yang terbaik.

Cari Variasi

Ketika seorang konsumen telah puas dengan suatu merek atau brand, mereka mungkin ingin mencoba opsi lain. Sebenarnya, konsumen tidak perlu mencoba merek lain, tetapi mereka cenderung menyukai temuan-temuan baru. Singkatnya, mereka puas dengan pembelian tetapi tetap terbuka untuk mencoba menggunakan opsi lain.

Menginginkan yang Lebih Baik Kebiasaan

Seorang konsumen yang merasa puas dan senang dengan membeli suatu produk atau layanan memungkinkan mereka untuk melakukan repurchase atau pembelian ulang.

Tetapi, tidak menutup kemungkinan konsumen tersebut mengetahui ada merek lain yang mungkin lebih baik. Hal tersebut membuat konsumen bingung apakah harus setia dengan merek yang biasanya mereka beli atau beralih pada merek lain dan mencoba sesuatu yang baru.

Singkatnya, mereka puas dengan pembelian yang telah mereka lakukan tetapi masih berpikir ada sesuatu yang lebih baik di luar sana, meskipun mereka tetap khawatir dengan perubahan itu.

Kebiasaan

Ketika konsumen mengenal dan puas dengan suatu produk atau layanan yang dibelinya, mereka akan terus kembali menggunakan produk atau layanan tersebut tanpa perlu memikirkannya kembali.

Dengan kata lain, mereka telah setia dengan produk atau layanan tersebut dan tidak mempertimbangkan opsi lain.

Tahap Perjalanan Konsumen

Tahap perjalanan konsumen mengacu pada di mana konsumen berada di salura pembelian dan apa yang mereka lakukan di sana.

Jenis segmentasi perilaku ini melengkapi strategi pemasaran yang membangun siklus hidup konsumen yang lebih besar. Berikut ini beberapa tahap yang terdapat dalam perjalanan konsumen.

Kesadaran

Konsumen merasakah bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan yang harus dipenuhi.

Keterlibatan

Konsumen meneliti solusi atas masalahnya dan menemukan produk potensial untuk memenuhi kebutuhannya.

Evaluasi

Konsumen mengetahui solusi dan produk apa yang mereka butuhkan sehingga mereka kemudian mempertimbangkan merek mana yang terbaik.

Pembelian

Konsumen telah tahu persis apa yang mereka butuhkan dan mereka bersedia untuk melakukan pembelian.

Pascapembelian

Konsumen telah melakukan pembelian dan membutuhkan dukungan pascapembelian atau alasan yang kuat untuk membeli lagi.

Manfaat Pencarian

Manfaat pencarian mengacu pada konsumen yang berbelanja produk berdasarkan pada fitur dan solusi yang paling penting bagi mereka. Melalui produk atau layanan yang dipilih konsumen, kamu bisa mengetahui manfaat apa yang mereka cari.

Misalnya, jika konsumenmu berulang kali memilih opsi dengan harga murah, kamu bisa menyimpulkan bahwa harga adalah yang paling penting bagi mereka.

Apabila konsumen berpatisipasi dalam web seminar tentang produk yang dapat menghemat waktu mereka, tetapi mengabaikan peningkatan kinerja, maka kamu dapat menarik kesimpulan bahwa penghematan waktu dan alur kerja yang disederhanakan adalah yang paling penting bagi mereka.

Status Pengguna

Status pengguna mengacu pada jumlah waktu yang dihabiskan konsumen untuk suatu produk serta seberapa sering mereka menggunakannya. Secara umum, kamu dapat mengategorikan konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan mereka sebagai berikut.

Pengguna Berat

Pengguna berat adalah konsumen yang menghabiskan waktu paling banyak pada produk atau layanan yang kamu jual. Mereka bahkan sering menggunakan produk atau layanan tersebut kapan pun mereka bisa.

Jenis konsumen ini termasuk yang paling setia pada bisnismu dan kemungkinan besar mereka akan terus melakukan pembelian lagi pada produk atau layanan yang kamu tawarkan.

Pengguna Rata-Rata

Pengguna rata-rata adalah konsumen yang menggunakan produk atau layanan sebentar saja. Biasanya, mereka menggunakan produk atau layanan tersebut sesekali tetapi tudak sering.

Pengguna Ringan

Pengguna ringan adalah konsumen yang jarang menggunakan produk atau layanan yang dibeli dari kamu. Biasanya, mereka adalah konsumen dari suatu agenda atau acara khusus sehingga mereka hanya melakukan pembelian satu kali.

Sebagian dari mereka biasanya melakukan pembelian karena mereka adalah orang yang menyukai membeli sesuatu karena ingin mencoba variasi baru dari banyak merek berbeda.

Interaksi Merek

Interaksi merek mengacu pada bagaimana konsumen berinteraksi dengan bisnis yang kamu miliki. Segmentasi perilaku jenis ini mengamati interaksi baik online maupun offline, termasuk kegiatan yang menunjukkan tingkat minat konsumen terhadap suatu merek seperti di bawah ini.

1. Frekuensi konsumen mengunjungi toko.
2. Seberapa sering konsumen melakukan pembelian.
3. Produk yang telah dibeli konsumen di masa lalu.
4. Frekuensi konsumen mengunjungi situs web.
5. Sub halaman website yang sering dikunjungi konsumen.
6. Web seminar apa yang konsumen hadiri atau materi apa yang mereka unduh.
7. Frekuensi konsumen berinteraksi dengan fanpage.
8. Konten yang berinteraksi dengan konsumen di fanpage.

Kebiasaan Belanja

Kebiasaan belanjan konsumen mengacu pada bagaimana situasi dan informasi konsumen saat membelanjakan uang mereka. Dalam hal ini, konsumen dibagi menjadi beberapa kelompok sebagai berikut.

1. Membeli secara online vs offline.
2. Selalu menggunakan kupon vs jarang menggunakan kupon saat membeli.
3. Menggunakan kartu member vs tidak menggunakan kartu member.
4. Mengunjungi booth selama masa promosi vs melakukan kunjungan secara random.

Cara Memanfaatkan Behavioral Segmentation

Setelah memahami apa itu behavioral segmentation marketing dan tipe-tipenya, kini saatnya kamu mengetahui cara memanfaatkan behavioral segmentation marketing untuk menarik konsumen dengan lebih efektif dan efisien.

Dalam hal ini, terdapat 4 cara yang perlu kamu perhatikan, berikut ini penjelasan lengkapnya.

Lakukan Riset tentang Konsumen secara Komprehensif

Hal pertama yang harus kamu lakukan adalah melakukan riset mengenai konsumen yang menjadi target bisnismu. Langkah ini tidak dapat kamu lewatnya sebelum menerapkan behavioral segmentation strategy.

Riset ini dapat kamu lakukan dengan metode wawancara, survei, menggali data tentang konsumen, hingga mengidentifikasi minat serta perilakunya.

Setelah kamu mengantongi data dan informasi yang kamu butuhkan, kamu bisa menentukan segmentasi konsumenmu dengan lebih mudah.

Ciptakan Buyer Persona

Buyer persona adalah deskripsi detail tentang konsumen. Deskripsi ini dapat berupa tujuan mereka membeli suatu produk atau layanan, kesulitan apa yang sering mereka alami saat menggunakan produk atau layanan tersebut, hingga informasi demografisnya.

Setelah melakukan riset konsumen yang mendalam, tugasmu sebagai pelaku bisnis selanjutnya adalah mempelajari informasi yang telah kamu dapatkan dan menganalisisnya.

Setelah itu, hasil analisis yang telah kamu buat bisa digunakan sebagai acuan untuk membuat buyer persona yang bisa menggambarkan konsumen dengan detail.

Buat Customer Journey Map

Setelah mengetahui detail informasi dari konsumen, langkah selanjutnya adalah membuat customer journey map untuk memahami apa sebenarnya yang dibutuhkan oleh konsumen.

Dalam hal ini, kamu harus membuat customer journey map untuk setiap buyer persona agar kamu dapat melihat perilaku mereka saat menggunakan produk. Hal ini sangat penting dilakukan agar kamu bisa lebih paham dengan perilaku konsumen.

Kembangkan Kampanye Behavioral Segmentation Marketing

Setelah mengidentifikasi buyer persona dan membuat customer journey map, maka tahapan terakhir dari behavioral segmentation marketing adalah membuat kampanye pemasaran.

Dalam hal ini, kamu bisa menggunakan berbagai jenis segmentasi perilaku untuk mengelompokkan konsumen ke dalam kategori yang sesuai dengannya.

Setelah itu, buat kampanye pemasaran yang paling sesuai dengan perilaku dan minat dari konsumen. Jadi, proses pemasaran pun akan menjadi lebih efektif karena produk yang kamu tawarkan nantinya sudah sesuai dengan preferensi mereka.

Demikianlah penjelasan mengenai behavioral segmentation marketing, tipe-tipe, dan tahapan-tahapannya. Semoga informasi ini bisa membantumu lebih memahami strategi segmentasi konsumen yang satu ini.

Pada dasarnya, strategi behavioral segmentation marketing ini memiliki kelebihan utama yaitu memudahkan pelaku bisnis dalam menargetkan konsumennya secara detail berdasarkan pada tindakan spesifik yang mereka lakukan.

Setelah membaca uraian di atas, kamu pasti ingin membuat target konsumen yang spesifik dengan menggunakan strategi behavioral segmentation marketing? Kasih tahu kami di kolom komentar, ya.

Selain strategi segementasi pasar satu ini, kamu juga bisa menyimak berbagai tips bisnis dan branding yang Mash Moshem Indonesia rangkumkan hanya untukmu lewat Berita Terkini.

Sebagai partner manufaktur kosmetik terbaikmu, kami enggak hanya membantu menciptakan produk kosmetik terbaik saja. Melainkan juga peduli terhadap perkembangan brand kosmetikmu di masa mendatang.

Yuk, pacaran, maksudnya partner-an!