Keberlangsungan bisnis sebenarnya sangat berkaitan dengan hubungan antara produsen dan target konsumennya. Karena itu, ketika menciptakan visi misi, perusahaan perlu mempertimbangkan konsumennya. Serta memberikan dapat memberi produk dan pelayanan terbaik. Untuk mencapai hal tersebut, kamu bisa menggunakan strategi lead nurturing.
Pada dasarnya, bisnis adalah tentang hubungan antara produsen dan konsumen. Salah satu upaya perusahaan sebagai produsen untuk memajukan bisnisnya adalah dengan memantapkan visinya sebagai perusahaan yang peduli dengan konsumennya.
Selain itu, perusahaan harus siap menginvestasikan sumber daya yang dimiliki untuk memastikan konsumennya mendapatkan produk dan pelayanan yang terbaik.
Proses membangun hubungan dengan konsumen di setiap tahap saluran penjualan disebut dengan lead nurturing. Lead nurturing memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan dan konversi dari waktu ke waktu. Dalam hal ini, perusahaan akan berinteraksi dengan para leadnya dengan cara yang berarti.
Di antara berbagai macam strategi marketing, lead nurturing menjadi salah satu strategi yang penting. Pasalnya, fokus dari lead nurturing adalah menarik perhatian para lead agar ke depannya dapat menjadi pelanggan.
Perusahaan yang tidak dapat menarik perhatian para lead untuk melakukan pembelian, maka tidak akan ada penjualan.
Dengan demikian, kesuksesan bisnis tidak akan tercapai. Jadi, apa sebenarnya lead nurturing itu? Bagaimana lead nurturing dapat membantu menyukseskan bisnis perusahaan? Dan bagaimana menerapkan strategi lead nurturing ini? Temukan jawabannya di bawah ini.
Apa Itu Lead Nurturing
Para lead adalah sekumpulan orang yang menangapi dan menunjukkan minat pada produk atau layanan yang ditawarkan oleh sebuah perusahaan. Dalam hal ini, para lead berpotensi untuk melakukan pembelian pada produk atau layanan yang ditawarkan tersebut.
Adapun lead nurturing adalah proses membangun dan mengembangkan hubungan antara tim pemasaran dan para lead dalam upaya untuk menuntun mereka dari satu tahap sales funnel ke tahap berikutnya secara perlahan.
Sales funnel adalah tahapan yang dilalui oleh konsumen potensial agar merujuk pada keputusan untuk melakukan pembelian. Proses sales funnel ini terdiri atas beberapa tahapan seperti pengenalan produk, pertimbangan pembelian, hingga keputusan pembelian.
Lead nurturing pada dasarnya berfokus pada pemasaran, komunikasi, kemampuan perusahaan dalam mendengarkan konsumen serta memahami apa yang konsumen inginkan. Lead nurturing bertujuan untuk membangun brand awareness dan membangun hubungan saling percaya yang langgeng dengan konsumen sampai mereka siap untuk melakukan pembelian.
Pasalnya, menurut penelitian yang dilakukan oleh Gleanster Research, 50% konsumen potensial baru yang masuk ke saluran penjualan belum siap untuk melakukan pembelian walaupun sudah memberikan informasi kontak.
Jadi, sebanyak apapun para lead yang dimiliki suatu perusahaan, tanpa adanya lead nurturing, upaya pemasaran dan penjualan tidak akan berjalan efektif karena para lead yang diperoleh tidak dapat dikonversi secara instan.
Itu lah mengapa membangun hubungan dengan konsumen potensial melalui strategi lead nurturing yang dirancang dengan matang tahap demi tahap dapat menggiring mereka untuk melakukan pembelian.
Perlu diingat bahwa proses tersebut harus dilakukan dengan perlahan dan halus agar para lead tidak merasa terpaksa saat melakukan pembelian. Proses tersebut lebih berfokus pada pemberian informasi terkait produk atau layanan yang ditawarkan dengan tujuan untuk menarik minat para lead.
Meskipun begitu, Informasi dan konten yang dibagikan pada para lead juga harus dipastikan releban dan terarah agar para lead tidak ragu untuk melakukan pembelian atas produk atau layanan yang perusahaan tawarkan untuk menghasilkan konversi.
Pentingnya Lead Nurturing
Berdasarkan pada laman Para leadpace, setidaknya 50% tim pemasaran menilai bahwa lead nurturing adalah bagian penting dari proses pemasaran yang mereka jalankan. Dalam penerapannya, kegiatan ini juga bisa kamu lakukan bersamaan dengan strategi marketing automation.
Dengan begitu, perusahaan akan dapat memastikan bahwa hubungan dengan para lead dalam setiap pembelian atau sales funnel berjalan dengan baik.
Selain itu, kegiatan lead nurturing juga terbilang mampu meningkatkan nilai penjualan sebanyak 50% dengan biaya 30% lebih minim. Dengan kata lain, kegiatan ini lebih baik daripada menerapkan strategi hard selling.
Bukan hanya itu, lead juga akan bersedia membeli 47% lebih banyak daripada tanpa menggunakan strategi lead nurturing.
Ini artinya, ROI (return on investment) perusahaan menjadi lebih baik dibanding dengan menggunakan strategi hard selling. ROI adalah rasio yang menunjukkan hasil dari jumlah aktiva yang digunakan oleh perusahaan.
ROI juga disebut sebagai ukuran dari efisiensi manajemen yang membuat perusahaan dapat mengetahui dengan jelas tingkat profitabilitas dari suatu investasi.
Tahapan dalam Lead Nurturing
Terdapat beberapa tahapan dalam lead nurturing yang harus kamu ketahui. Berikut ini tahapan dalam upaya penerapannya pada bisnismu, catat ya!
Pahami Siklus Penjualan
Dalam upaya membuat rencana strategi lead nurturing yang efektif, perusahan terlebih dahulu harus memahami siklus atau tahapan penjualan produk.
Hal tersebut akan membantu perusahaan untuk mengetahui di mana posisi para lead dalam siklus penjualan agar nurturing yang mereka lakukan bisa lebih tepat.
Perlu kamu ketahui bahwa umumnya para lead akan melalui empat tahap sebelum melakukan pembelian. Tahapan-tahapan tersebut bermula dari awareness, interest, desire atau consideration, hingga action. Proses ini juga populer dengan istilah AIDA marketing.
AIDA marketing adalah suatu model marketing yang membantu perusahaan untuk menggambarkan langkah-langkah yang pelanggan lalui dalam proses pembelian suatu produk. Biasanya, model AIDA ini kerap perusahaan gunakan untuk kampanye iklan, yaitu strategi dalam mempromosikan suatu aspek tertentu dari bisnis.
Hal tersebut bertujuan untuk memandu setiap pebisnis atau tim pemasaran dalam meningkatkan penjualannya, mulai dari menarik perhatian para lead, hingga mengajak mereka untuk melakukan pembelian.
Tentukan Target dan Segmentasi Pasar
Biasanya, para lead yang dimiliki oleh sebuah perusahaan terdiri atas beragam tipe dengan latar belakang yang berbeda-beda. Dalam hal ini, tim pemasaran harus mengetahui mana lead yang lebih membutuhkan lead nurturing dengan melakukan STP.
Adapun STP adalah strategi yang terbagi menjadi tiga tahapan pemasaran, yaitu segmentation, targeting, dan positioning. Dalam hal ini, sebelum penyusunan rencana nurturing, perusahaan harus menentukan target dan melakukan segmentasi terlebih dahulu.
Ingin tahu bagaimana cara menentukan target pasar untuk brand kosmetikmu? Simak di sini!
Tentukan Tujuan Promosi
Perusahaan harus menentukan tujuan yang jelas untuk strategi lead nurturing ini. Artinya, tujuan tersebut harus spesifik, terukur, realistis, dan tepat pada waktunya. Oleh karena itu, sebelum menentukan tujuan lead nurturing, perusahaan harus melakukan riset pasar terlebih dahulu. Dalam hal ini, yang riset pasar adalah upaya untuk mengumpulkan informasi tentang target pasar untuk kamu analisis.
Berikut ini contoh dari tujuan lead nurturing yang baik:
- Melakukan re-engangement dengan 50% lead yang tidak masuk kualifikasi pada tahun ini.
- Meningkatkan 20% jumlah MQL menjadi SQL dalam kurun waktu tiga bulan.
- Meningkatkan konversi lead dari tahap awareness ke consideration sebanyak 10% pada setiap bulannya.
Petakan Konten
Pemetaan konten adalah tahap di mana perusahaan harus menemukan alur atau jalan yang harus lead lalui, yakni lewat jurnal pembeli sejak pertama mereka mengetahui brand perusahaan tersebut hingga melakukan pembelian.
Selain itu, perusahaan harus menentukan konten pemasaran apa yang tepat untuk menggerakkan para lead dari satu tahap sales funnel ke tahap selanjutnya. Yakni, merencanakan konten apa yang harus kamu buat, dan menyesuaikan konten tersebut dengan target lead.
Susun Kalimat Lead Nurturing dan Gunakan Metode yang Tepat
Penting sekali bagi sebuah perusahaan untuk mengenai profil dari para lead yang mereka miliki, begitupun dengan bisnis kosmetikmu. Bahkan, perusahaan harus mengetahui gaya bahasa yang sesuai dan metode komunikasi yang para lead tersebut sukai, apakah melalui panggilan telepon, email, sms, atau chat melalui media sosial.
Sebagian besar tim pemasaran menggunakan email marketing untuk proses nurturing. Hal tersebut terbilang merupakan cara yang paling efektif untuk berkomunikasi dengan para lead.
Oleh karena itu, kamu juga perlu strategi mengirim email yang baik, seperti rentang waktu dari satu email ke email selanjutnya, personalisasi, dan masih banyak lagi.
Penggunaan email marketing sangat efektif untuk menjalin hubungan yang baik dengan para lead, baik bagi mereka yang telah melakukan pembelian maupun yang baru tertarik untuk membeli.
Dengan email marketing, lead akan mengenal berbagai produk dari brand kosmetikmu, sebelum masuk ke proses pembelian.
Atur Alur Kerja Lead Nurturing
Dalam tahap ini, perusahaan harus menentukan trigger apa yang akan memulai otomatisasi di dalam proses lead nurturing.
Misalnya, kegiatan nurturing akan bisa kamu mulai dan email akan terkirim ketika lead telah memasukkan informasi diri untuk berlangganan. Dalam hal ini, perusahaan harus menyiapkan tools yang mampu mempermudah prosesnya.
Lakukan Uji Coba
Sebelum meluncurkan strategi nurturing, hal penting yang harus perusahaan lakukan adalah uji coba terlebih dahulu untuk memastikan tidak ada kesalahan pada seluruh aspeknya.
Launching
Apabila seluruh alur kerja di dalam kegiatan ini telah sempurna, maka selanjutnya perusahaan tinggal meluncurkan strategi lead nurturing dan mulai mengumpulkan daya dari setiap usaha yang perusahaan tersebut lakukan.
Lakukan Evaluasi
Setelah peluncuran, langkah selanjutnya adalah melakukan evaluasi dan analisis. Analisis ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian strategi lead nurturing, tingkat signifikannya hasil, dan tingkat ketercapainnya hasil yang sudah kamu tentukan sebelumnya.
Apabila terdapat kesalahan, maka perusahaan tersebut harus mencari letak kesalahannya dan mencari cara dalam mengembangkan strategi lead nurturing agar lebih sukses di waktu yang akan datang.
Cara Pemeliharaan Lead Nurturing yang Efektif
Tujuan dari setiap kampanye dalam strategi ini adalah melibatkan lead dengan brand atau merek, meningkatkan minat mereka di dalamnya, dan membangun hubungan saling percata untuk akhirnya melakukan penjualan.
Dalam upaya untuk menjaga hubungan baik dengan para lead, perusahaan dapat menerapkan cara pemeliharaan lead nurturing yang efektif seperti berikut ini.
Pesan Selamat Datang
Pesan selamat datang adalah pesan singkat yang berisi kalimat sapaan untuk para lead baru saja berlangganan produk atau layanan yang perusahaan tawarkan. Adanya pesan selamat datang dapat menjadi kesan yang baik bagi para lead.
Setiap kali orang berlangganan, pesan sambutan yang hangat dan ringkas dapat dikirim. Biasanya, pesan tersebut mengandung penawaran atau diskon kecil sebagai hadiah untuk menarik minat para lead untuk melakukan pembelian berikutnya.
Pesan untuk Menarik Kembali Lead yang Sudah Tidak Aktif
Tim pemasaran dapat mengirimkan pesan kepada para lead yang sudah tidak aktif. Tujuannya adalah melibatkan kembali lead yang sudah tidak aktif agar dapat aktif kembali, terutama ketika perusahaan tersebut meluncurkan produk atau layanan baru.
Kampanye Pemeliharaan Promosi
Ketika para lead yang ada satu per satu mulai tidak aktif dalam melakukan pembelian, langkah yang dapat kamu ambil adalah memberikan pesan promosi yang berisi penawaran diskon, fitur tambahan, atau hadiah kecil kepada para lead tersebut.
Penawaran tersebut tentu saja harus kamu sesuaikan dengan minat para lead yang menjadi sasarannya. Sehingga, penting bagi perusahaan untuk memastikan bahwa pesan yang ada relevan dengan sasaran, serta merancangnya dengan tujuan untuk mengonversi.
Demikianlah penjelasan mengenai lead nurturing dan tahapan dalam mempraktekkannya. Strategi ini dapat kamu jadikan strategi yang baik bagi perusahaan untuk membangun dan mengembangkan hubungan baik antara tim marketing dan lead yang telah mereka peroleh.
Dengan adanya strategi ini, perusahaan dapat mengajak para lead untuk melakukan pembelian setelah membagikan informasi detil terkait produk kosmetik yang kamu jual atau produksi.
Penerapan strategi di atas dengan baik, bukan tidak mungkin akan berguna untuk meningkatkan penjualan produk kosmetikmu dan memperoleh pendapatan yang lebih banyak.
