Beautypreneurs, seperti yang kamu tahu persaingan di industri kosmetik Tanah Air terbilang sangat kompetitif. Di mana, kamu tak hanya harus bersaing dengan brand lokal, tapi juga brand Luar Negeri yang telah memiliki penggemarnya sendiri. Untuk memenangkan persaingan ini, tak ada salahnya untukmu menggunakan strategi consultative selling, sudah pernah dengar?
Sebelumnya, consultative selling ini merupakan sebuah strategi penjualan yang memfokuskan atau mengedepankan berbagai hal berkaitan dengan kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, pemilik brand dapat memikat pelanggan baru yang ingin melengkapi kebutuhan mereka akan suatu produk. Pada prosesnya, pemilik brand harus mau mendengarkan tiap masukan, komentar, keluhan, dan pendapat dari konsumen.
Terdapat dampak positif dari penerapan teknik penjualan consultative selling salah satunya adalah meningkatkan customer loyality terhadap brand.Penjual akan melakukan pendekatan holistik untuk mempraktikkan teknik penjualan ini. Di mana si penjual harus memahami kebutuhan pelanggan lalu mencarikan solusi untuk mereka.
Selain itu jika yang menerapkan teknik penjualan ini adalah perusahaan, pihak perusahaan bisa menggunakan jasa sales untuk melakukannya. Pendekatan penjualan ini pastinya akan menjadikan proses transaksi terlihat lebih intens daripada teknik penjualan tradisional. Menarik, bukan?
Nah, menerapkan strategi ini ke dalam bisnis kosmetik yang kamu jalankan tentu dapat memberikan keuntungan tersendiri. Karena pada dasarnya, pembuatan produk kosmetik memang harus selalu kamu sesuaikan dengan kebutuhan, tren, dan keinginan konsumenmu.
Penasaran bagaimana cara kerja consultative selling dan penerapannya pada bisnis kosmetikmu? Simak ulasan lengkpanya berikut ini, ya, Beautypreneurs!
Apa Itu Consultative Selling?
Sebelum membahas cara penerapannya, kamu juga harus tahu mengenai definisi dari consultative selling sendiri. Consultative selling merupakan teknik penjualan yang berfokus mengenai kebutuhan pelanggan. Dengan begitu, perusahaan dapat menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan target konsumen.
Selain dapat meningkatkan penjualan produk, strategi ini juga memungkinkan pelanggan menjadi lebih setia dengan brand kosmetik yang kamu miliki. Sehingga akan membangun customer loyalty dan konsumen akan selalu melakukan pembelian ulang produk.
Teknik penjualan ini tidak menggunakan hard selling dalam penjualan produknya, akan tetapi pihak penjual akan lebih sering melakukan komunikasi dan bertanya kepada pelanggan.
Pendekatan yang hangat dan ramah kepada pelanggan merupakan salah satu hal yang harus kamu tekankan dari teknik penjualan consultatvie selling.
Dengan pendekatan tersebut, pelanggan akan menjadi lebih nyaman dan merasa mendapat perhatian lebih. Hal ini akan memudahkan mereka untuk mengonsultasikan atau menceritakan perihal apa saja yang mereka butuhkan terhadap jasa maupun produk yang kamu tawarkan.diperhatikan saat akan menceritakan perihal apa saja yang dibutuhkan oleh pelanggan.
Selain itu, strategi juga menekankan solusi kepada para pelanggannya dengan cara yang lebih spesifik. Dalam hal ini penjual akan langsung terlibat secara aktif serta lebih sering melakukan interaksi dengan pelanggan untuk mengetahui perihal spesifikasi dan model produk yang merek inginkan.
Misalnya, sebagai seorang brand owner kosmetik, kamu bisa saja mengalami fase ‘stagnan’. Untuk mengatasi hal ini, kamu tentu butuh ide baru untuk menciptakan inovasi produk sesuai dengan tren, kebutuhan, dan keinginan pasar.
Nah, agar kamu bisa menciptakan produk yang tepat dengan kriteria tersebut, kamu bisa menerapakan strategi ini. Lakukan interaksi dengan pelanggan setiamu atau konsumen sebelumnya untuk mengetahui pendapat serta harapan mereka terkait produkmu.
Diskusikan jenis produk apa yang mereka inginkan, harga yang sesuai, manfaat, bahan, hingga sistem pembayaran dan pengiriman barang. Kegiatan interaksi ini akan membuat pihakmu menjadi lebih mudah untuk menciptakan produk sesuai preferensi pelanggan.
Strategi Penerapan Consultative Selling untuk Brand Kosmetik
Setelah mengetahui definisi dan konsep dasarnya, kamu tentu sudah memiliki gambaran sederhana mengenai bagaimana strategi ini nantinya akan kamu terapkan pada bisnismu.
Well, karena teknik penjualan consultative selling ini mengedepankan kebutuhan dan keinginan pelanggan, kamu perlu menyesuaikan langkah yang tepat ketika menerapaknnya. Dengan begitu, kamu bisa membuat pelanggan lebih puas dan menghasilkan penjualan besar pada brand kosmetikmu.
Langsung simak langkah penerapan teknik consultative selling untuk brand kosmetik berikut ini, ya!
Persiapan
Langkah pertama yang harus kamu laksanakan adalah melakukan persiapan yang detail dan lengkap. Hal ini untuk meningkatkan kredibilitas brand kosmetikmu dan juga penjualan meningkat.
Maka dari itu sebelum penjual bertemu dengan calon pelanggan, ada baiknya melakukan persiapan yang matang terlebih dahulu. Seperti siapkan daftar jawaban dan solusi dari setiap pertanyan yang berkemungkinan besar akan pelanggan lontarkan.
Dalam hal ini, tim sales atau pemasaran haruslah memiliki brand/product knowlege yang mendalam. Sehingga mereka dapat menjawab dan memberikan arahan kepada konsumen mengenai produk kosmetik tersebut dengan lebih mendetail. Tak hanya itu, dengan pengetahuan ini, tim sales juga nantinya dapat mengembangkan jawaban dan mampu menciptakan ‘dorongan’ untuk membeli produk pada diri konsumen.
Baca Juga: Cara Memaksimalkan Product Knowledge untuk Brand Kosmetik
Ajukan Pertanyaan
Teknik penjualan tradisional sangat berbeda dengan consultative selling. Jika teknik penjualan tradisional lebih menekankan penjelasan seputar produknya dan posisi pelanggan hanya mendengarkan saja.
Maka teknik penjualan consultative selling lebih mengedepankan membuat pelanggan menjadi aktif untuk menceritakan seputar kebutuhannya.
Agar penjual dapat menceritakan produk apa yang pelanggan butuhkan, pihak penjual harus bisa memancing pelanggan dengan beberapa pertanyaan. Misalnya, ketika produk kosmetikmu ini memiliki manfaat utama untuk mencerahkan wajah dan meremajakan kulit, maka kamu bisa menggunakan pertanyaan yang berkaitan dengan kondisi kulit mereka. Misalnya;
- Ibu/Kakak/Anda sering beraktivitas di luar ruangan dan kepanasan, kan?
- Anda ingin mencerahkan wajah dan menghilangkan bintik hitam di wajah?
Tentu saja, contoh pertanyaan di atas dapat kamu kembangkan sesuai dengan kebutuhan dan karakteristik dari target pasarmu. Penggunaan pertanyaan-pertanyaan ini dapat memberikan banyak keuntungan. Misalnya, dengan memberikan informasi yang mendetail mengenai apa yang pelanggan kamu inginkan.
Dengan begitu, kamu dapat menciptakan inovasi produk yang lebih baik di masa mendatang dan memberikan pelayanan serta pengalaman belanja yang menarik bagi konsumen.
Dengarkan Tiap Jawaban
Active listening merupakan salah satu skil yang wajib tim sales ketika ingin menerapkan consultative selling. Dengan begitu, tim sales dapat memberikan jawaban yang konsumen inginkan dan mampu mengarahkan mereka untuk melakukan pembelian produk, baik secara langsung ataupun tidak.
Jika sudah mengajukan pertanyaan, pihak penjual harus mendengarkan dengan detail dan cermat terkait jawaban yang pelanggan jelaskan.
Kemudian ada waktunya juga untuk penjual akan mengalami kesulitan berkomunikasi dengan pelanggan. Namun hal ini tidak boleh dijadikan alasan untuk malas mendengarkan cerita pelanggan.
Sebab, ketika penjual bisa menunjukkan kepedulian yang tinggi serta mampu mendengarkan semua ucapannya, pasti pelanggan akan merasa sangat dihargai. Mereka juga akan mudah untuk membuka kepercayaan mereka terhap berbagai jawaban dan saran yang nantinya akan tim sales berikan.
Bersikap Jujur
Kepercayaan dari pelanggan merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan dari penerapan teknik consultative selling.
Di sini pihak penjual harus jujur terkait dengan produk yang dijualnnya, apakah mampu memenuhi kebutuhan pelanggannya atau tidak.
Penjual tidak perlu untuk mengada-ada atau berbohong bahwa produknya lebih unggul dari pada produk kompetitor.
Ketika pelanggan mencoba produk tersebut kemudian ternyata kualitas produk tak mencapai ekspektasi mereka. Hal ini tentunya akan membuat pelanggan menjadi kecewa.
Agar terhindar dari dari peristiwa itu, kamu harus sebisa mungkin mempromosikan produkmu sesuai dengan spesifikasi adanya. Tentu, tidak dengan asal-asalan dan tanpa bumbu-bumbu manis. Kamu bisa meng-highlight manfaat penting dari produk kosmetikmu, mengapa konsumen memerlukannya, juga bahan-bahan apa saja yang kamu gunakan dalam formulanya.
Mempromosikan produkmu sesuai dengan spesifikasinya bukanlah hal buruk. Karena pelanggan akan selalu menghargai bagaimana caramu mempromosikan produkmu dengan jujur, serta sesuai dengan kebutuhan mereka.
Lakukan Follow Up
Walaupun penjual sudah melakukan interaksi dan memberikan solusi yang sesuai dengan harapan pelanggan, bukan berarti pelanggan akan langsung melakukan transaksi pembelian.
Ada baiknya pelanggan peru melakukan pertimbangan dari orang-orang di sekitarnya sebelum melakukan transaksi pembelian suatu produk.
Kemudian kemungkinan besar si pelanggan juga harus mempertimbangkan budget yang mereka miliki, agar bisa membeli produk yang tim sales tawarkan.
Maka dari itu pihak penjual tidak perlu terburu-buru untuk melakukan transaksi apalagi sampai melakukan pemaksaan kepada pelanggan agar segera melakukan transaksi.
Penjual harus dapat mengerti keadaan pelanggannya. Caranya dengan melakukan follow up kepada pelanggan dengan mengirimkannya email atau panggilan telepon.
Jika sudah melakukan follow up beberapa kali namun tidak ada jawaban, sudah bisa dipastikan pelanggan tidak tertarik untuk melakukan transaksi pembelian.
Manfaat Consultative Selling untuk Bisnis
Teknik penjualan consultative selling bertujuan untuk menciptakan hubungan emosional dengan pelanggan. Pastinya hal ini akan memberikan akan memberikan beberapa manfaat seperti berikut ini;
Memberikan Perspektif Kepada Pelanggan
Pastinya kamu paham bagaimana cara untuk menentukan target pasar, seperti melakukan kegiatan riset kepada pelanggan.
Nah disini kamu bisa melaksanakan riset sambil melakukan proses penjualan lho!
Disini pihak penjual cukup melakukan interaksi kepada pelanggan dengan menanyakan beberapa hal seperti apa yang mereka butuhkan. Dengan ini kamu bisa mengetahui produk apa yang cocok dan tepat untuk pelanggan tersebut.
Tidak hanya berhenti pada proses penjualan produk lho! Consultative selling juga memiliki manfaat untuk memberikan perspektif yang berbeda kepada pelangan.
Caranya dengan menanyakan apa yang mereka butuhkan, kemudian kamu memberikan saran dan masukan kepada mereka sebagai solusinya.
Selain itu kamu juga bisa menjawab setiap hal yang dikeluhkan oleh pelanggan kemudian memberikan jawaban yang informatif, menarik serta menghadirkan solusi.
Hal ini dapat membangun persepektif pihak pelanggan terhadap produk yang kamu tawarkan.
Jadikan Penjualan Lebih Bernilai
Manfaat kedua dari consultative selling adalah menjadikan penjualan jadi lebih bernilai. Hal ini karena proses penjualan tidak hanya berhenti pada proses transaksi saja.
Setiap kegiatan proses pemasaran sampai terjadinya transaksi akan menjadi sangat bernilai bagi pelanggan. Ini karena, penjual tidak berhenti pada tujuan menjual produk, akan tetapi juga menjual layanana dengan memberikan konsultasi yang maksimal.
Mengajak pelanggan berdiskusi seputar kebutuhannya juga berpeluang untuk memperoleh value yang baik dari bisnis yang sedang kamu bangun.
Dengan hal itu akan sangat memungkinkan pelanggan untuk datang kembali membeli produk yang pernah mereka beli sebelumnya.
Bangun Hubungan yang Kuat
Manfaat ketiga dari consultative selling adalah membangun hubungan yang erat dan kuat dengan pelanggan walaupun sudah menyelesaikan proses transaksi.
Sebagai seorang pebisnis biasanya untuk menjaga koneksi dengan pelanggan yang dimiliki, pihakpenjual dengan rutin melakukan kegiatan follow up serta memberikan informasi promo.
Akan tetapi cara ini cukup frontal. Memposisikan diri sebagai konsultan produk bisa menjadi lebih efektif karena penjual bisa menjawab setiap keluhan dan juga kebutuhan pelanggan.
Memberikan Kenyamanan Bagi Pelanggan
Manfaat keempat dari consultative selling adalah bisa memberikan kenyaman untuk pelanggan.
Jika kamu pernah datang ke pusat kosmetik, lalu mendapatkan penawaran yang cukup frontal dari sales disana bagaiamana dengan perasaanmu?
Tentunya kamu tidak merasakan kenyaman bukan? Apalagi jika penawarannya bersifat memaksa.
Memperoleh perlakuan seperti ini pastinya akan sangat mengganggu kamu. Selain itu kamu akan merasakana ketidaknyamanan saat berda ditempat tersebut dan ingin cepat keluar.
Perasaan seperti itulah yang akan dirasakan oleh pelangganmu jika kamu melakukan penawaran produk yang agresif dan memaksa.
Manfaat dari adanya consultative selling adalah untuk menciptakan rasa yang nyaman untuk pelanggan karena teknik penjualan ini lebih berorientasi kepada kebutuhan pelanggan.
Mempercepat Proses Penjualan
Di saat kamu ingin berganti jenis kosmetik, kemudian kamu berdiskusi dengan penjual sales kemudian mendapatkan solusi berupa produk kosmetik herbal yang sesuai dengan spesifikasimu dan juga harga yang cocok. Adakah hal yang bisa menghalangi untuk melakukan proses transaksi pembelian?
Manfaat itulah yang akan kamu dapatkan saat menerapkan teknik penjualan consultative selling. Karena dengan teknik penjualan ini akan dapat membantu pelanggan memahami setiap manfaat yang mereka inginkan.
Pada dasarnya pelanggan tidak hanya mencari fitur sebuah produk, akan tetapi juga mencari produk yang dapat membantunya untuk menjawab permasalahan kecantikan yang mereka hadapi.
Di sini teknik consultative selling dapat dilaksanakan untuk meyakinkan pelanggan bahwa produk yang kamu jual dapat menjadi solusi untuk mereka.
Jadi itulah ulasan mengenai apa sih consultative selling itu, dan bagaiaman strategi yang tepat untuk menerapkannya untuk brand kosmetikmu. Memilih strategi yang tepat untuk mempromosikan brand kosmetikmu adalah hal yang sangat penting.
Sebab, saat ini konsumen tak hanya menilai produk dari manfaat atau klaim kecantikannya saja, melainkan bagaimana produk itu perusahaan kemas dengan berbagai nilai unik dan pemasaran yang menarik.
Nah, selain startegi ini, kamu bisa menemukan tips branding dan pemasaran brand kosmetik lainnya di laman Berita Terkini. Atau, kamu bisa mencari informasi terkait maklon kosmetik dan tren industri kecantikan di media sosial Mash Moshem Indonesia. See you, Beautypreneurs!
