Menawarkan produk menjadi salah satu cara untuk menarik minat konsumen. Salah satunya dengan memanfaatkan peran salesperson, namun salesperson perlu melakukan pendekatan untuk mengetahui sales approach yang sesuai.
Penggunaan sales approach yang tepat kepada konsumen juga menjadi peluang untuk menaikkan penjualan.
Pendekatan ini nantinya mampu mempengaruhi konsumen kepada produk yang kamu tawarkan, bahkan hingga melakukan pembelian. Inilah sebabnya, kamu perlu tahu dan paham mengenai pendekatan sales approach.
Sebelum mengetahui lebih detail lagi mengenai sales approach, kamu juga perlu tahu apa itu sales approach dan apa saja jenisnya agar tepat dalam memilih langkah penjualan yang sesuai target pemasaran perusahaan. Jadi simak ulasan berikut ini, ya, Beautypreneurs.
Apa itu Sales Approach?
Sales approach merupakan langkah atau teknik yang digunakan oleh salesperson untuk menaikkan proses penjualan agar semakin efektif dan sesuai dengan target pemasaran perusahaan.
Pendekatan ini juga dapat membedakan antara penjual yang masih amatir dengan penjual yang telah berpengalaman. Hal tersebut dapat dilihat bila proses sales approach dilakukan dengan baik dan tepat.
Faktor yang Memengaruhi Sales Approach
Selain itu, hal tersebut juga dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor lain seperti penjelasan berikut:
Product value
Faktor pertama ini mengenai produk atau jasa yang kamu tawarkan kepada konsumen atau klien. Bisa dikatakan bahwa bagian ini menjadi inti dari produk atau jasa yang nantinya kamu pasarkan.
Background dari sales person-nya
Salesperson juga harus memiliki kemampuan yang mumpuni ketika berhadapan dengan konsumen. Dan hal itu dapat diketahui dari latar belakang atau background salesperson itu sendiri sebelumnya.
Unique selling point
Selain itu produk atau jasa yang kamu tawarkan harus memiliki nilai jual yang unik dan dapat menarik minat konsumen agar menimbulkan rasa penasaran hingga memungkinkan terjadinya pembelian produk.
Gaya komunikasi salesperson
Pendekatan yang tepat juga dapat dipengaruhi oleh faktor lain, seperti gaya komunikasi dari salesperson yang mampu membuat konsumen tertarik kepada produk atau jasa yang kamu tawarkan, hingga melakukan pembelian.
Selain mengetahui berbagai approach tersebut, kamu juga dapat melakukan hal lain seperti berikut:
- Melakukan uji coba pada setiap metode approach yang dapat digunakan.
- Memilih salah satu metode yang tepat serta dilakukan secara konsisten pada konsumen.
- Menggabungkan berbagai macam approach untuk memaksimalkan pendekatan terhadap konsumen.
Poin-poin tersebut nantinya akan membantu kamu untuk mendapatkan sales approach yang tepat dan tentunya cocok dengan dirimu. Jadi sebelum menentukan jenis pendekatan yang sesuai, maka kamu bisa mengujinya satu per satu.
13 Jenis Sales Approach yang Perlu Kamu Tahu
Pendekatan dengan sales approach juga memiliki berbagai jenis untuk kamu coba aplikasikan pada konsumen, di antaranya:
Soft Sell
Soft sell sendiri merupakan bentuk approach yang mengharuskan kamu melakukan interaksi kepada konsumen tanpa harus memaksa atau menekan untuk membeli produk atau jasa yang sedang kamu tawarkan.
Pendekatan ini juga mengharuskan kamu untuk menjawab pertanyaan konsumen serta memberikan rekomendasi sekaligus memberikan informasi yang menurut kamu dapat membuat konsumen membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
Baca Juga: Apa sih Beda Hard Selling dan Soft Selling? Ini 4 Point yang Harus Kamu Tahu!
Hard Sell
Sedangkan Hard sell merupakan kebalikan dari soft sell, karena pendekatan ini mengharuskan kamu untuk mengejar konsumen agar membeli produk atau jasa dengan segera atau membuatnya merasa tidak bisa dibeli lain waktu.
Biasanya, salesperson melakukan pendekatan ini secara diam-diam atau terselubung karena tidak semua orang khususnya konsumen, akan memberikan respon yang positif.
Namun terkadang pendekatan hard sell ini juga efektif untuk beberapa moment, dan cocok juga untuk dikombinasikan dengan pendekatan soft sell.
Baca Juga: Tips Promosi Hard Selling Untuk Brand Kosmetik, Cobain Yuk!
Consultative Selling
Jenis sales approach ini dapat kamu terapkan dalam tingkat business to business. Namun pendekatan ini bergantung dengan kemampuan yang dimiliki oleh salesperson dalam membangun hubungan terhadap konsumen.
Itulah mengapa salesperson dituntut untuk menguasai produk atau jasa yang dijual agar bisa dipercaya oleh konsumen dan juga bisa dijadikan sebagai konsultan oleh klienmu. Semakin kamu menguasai bagaimana produkmu, maka tingkat percaya konsumen juga tinggi.
Selain itu, manfaat lain dari pendekatan ini ialah, kamu bisa membangun kepercayaan klien untuk mendapat informasi mengenai dampak dari produk atau jasa yang kamu tawarkan.
Solution Selling
Sementara, solution selling ialah kemampuan identifikasi masalah yang dapat menjadi solusi untuk konsumen atau klien dengan cara menawarkan produk atau jasa milikmu.
Jadi pendekatan ini lebih mengutamakan kebutuhan konsumen yang mengarah pada produk atau jasa yang kamu tawarkan. Sehingga kamu bisa dengan mudah memberikan solusi yang tepat terhadap kebutuhan klien atau konsumen.
Networking
Pendekatan ini lebih mengutamakan network atau jaringan yang dapat menghasilkan penjualan atau mendatangkan konsumen.
Adapun beberapa kelompok yang dapat menjadi bagian jaringanmu, seperti keluarga, teman, rekan kerja, sampai sales respon yang berasal dari perusahaan lain.
Jadi, semakin luas jaringan atau relasi yang kamu buat, maka besar kemungkinan approach jenis ini sukses dilakukan.
The Guru Approach
Pendekatan jenis ini sangat mengandalkan fakta mengenai produk atau jasa yang kamu tawarkan untuk menarik minat konsumen hingga membelinya. Secara tidak langsung membuat konsumen percaya dan yakin akan produk yang kamu tawarkan.
Jenis approach ini juga cocok untuk sales person atau pemasar yang gemar melakukan riset dan menjawab pertanyaan dengan sikap yang tenang.
Selain itu, approach ini juga efektif untuk diterapkan pada konsumen yang terbiasa dengan pendekatan yang melakukan penjualan secara terang-terangan dan melibatkan emosi.
The Buddy Approach
Selanjutnya pendekatan the buddy approach atau kebalikan dari the guru approach, sebab pendekatan ini efektif digunakan oleh salesperson yang memiliki sifat ramah terhadap konsumen.
Kamu bisa mencoba menerapkan pendekatan ini dengan menanyakan hal-hal seputar konsumen, dan juga untuk membangun hubungan emosional antara kamu dengan konsumen.
Perlu kamu ketahui bahwa memiliki sifat jujur juga menjadi pondasi utama dalam approach ini, jadi cobalah untuk meyakinkan konsumen dengan jujur.
Conceptual Selling
Approach jenis ini berdasarkan keyakinan bahwa klien atau konsumen akan membeli produk atau jasa yang kamu tawarkan karena makna atau konsepnya.
Jadi sebagai salesperson, kamu juga bisa memanfaatkan hal tersebut untuk mengetahui seberapa jauh konsumen tahu konsep produkmu.
Adapun pertanyaan yang dapat kamu ajukan kepada konsumen guna menggali informasi mengenai pemahamannya atas produkmu, seperti:
- Pada tahap awal, kamu bisa mengkonfirmasi semua informasi dari konsumen mengenai produkmu.
- Membantu kamu mendapatkan informasi baru dari konsumen seputar konsep produk atau jasa milikmu.
- Menjelaskan hubungan antara konsumen dengan produk atau jasamu.
- Mengukur sejauh mana konsumen berkomitmen dengan produkmu.
- Melakukan identifikasi setiap keraguan dari konsumen terhadap produk atau jasamu.
SNAP Selling
Approach SNAP selling sendiri juga memiliki kepanjangan, yaitu:
- Simple yang berarti menjaga pitch tetap sederhana untuk memberikan informasi dasar mengenai produk atau jasa milikmu.
- I(N)valuable yang berarti mengunggulkan produk atau jasa milikmu kepada konsumen.
- Always align yakni memastikan kamu harus sejalan dengan kebutuhan klien atau konsumenmu.
- Priorities yaitu proses menjaga keputusan yang penting serta solusi sebagai salah satu peran utama dari percakapan bersama konsumenmu.
Jenis pendekatan ini juga akan membuat lingkungan salesperson dan konsumen menjadi setara atau dengan kata lain keduanya ingin mencapai tujuan yang sama. Namun dengan maksud untuk menjaga kebutuhan konsumen sebagai fokus utamanya.
MEDDIC selling
Sales approach ini berfokus untuk mencari konsumen secara tepat agar bisa menerima energi yang telah kamu keluarkan.
Biasanya approach ini akan cocok untuk sales B2B karena secara umum melibatkan jumlah dana yang besar daripada strategi pendekatan penjualan lainnya.
Selain itu, pendekatan ini akan membuat salesperson harus memperhatikan setiap konsumen yang sesuai untuk ditawari produk atau jasamu.
Approach MEDDIC juga memiliki kepanjangan yakni:
Metric
Yakni mengenai berapa pendapatan yang nantinya akan kamu peroleh.
Economic buyer
Pertanyaan seputar siapa yang akan mengontrol pengeluaran atau budget.
Decision criteria
Yakni kriteria yang harus perusahaan miliki ketika akan memilih vendor untuk produk kosmetik milikmu.
Decision process
Adalah tahapan apa saja yang harus kamu lakukan untuk perencanaan perusahaan sebelum membuat keputusan bisnis tertentu. Dalam tahapan ini akan lebih baik jika kamu melakukannya bersama dengan tim kreatif atau tim pemasaran yang ada di perusahaanmu.
Identify pain
Pertanyaan mengenai berapa besaran biaya yang harus kamu keluarkan nantinya untuk menunggu konsumen melakukan transaksi, atau setidaknya selama proses pemasaran dan promosi berjalan.
Champion
Yakni pertanyaan mengenai siapa yang akan melakukan penjualan pada konsumen.
Target Account Selling
Approach jenis ini terfokus pada reach out terhadap konsumen dan mencakup target demografisnya. Salah satu cara untuk mengetahui konsumen yang tepat adalah dengan melakukan riset mengenai ciri konsumen yang menghasilkan leads besar.
Pendekatan ini juga mengandalkan kualitas dari calon klien atau konsumen yang memungkinkan untuk membeli produk atau jasamu.
Ini karena kepercayaan bahwa proses reach out pada potential customer dengan jumlah yang banyak tersebut belum tentu menghasilkan leads sales yang serupa.
Gap Selling
Pendekatan ini terfokus pada cara membantu konsumen untuk mencapai tujuannya dengan cara menekankan gap dari tujuan tersebut sesuai dengan keadaan saat ini. Approach ini juga berfokus untuk melihat produk atau jasamu sebagai suatu hal yang terbilang aspiratif.
Jadi, kamu bisa memposisikan diri sebagai konsumen yakni dengan memikirkan benefit apa yang akan kamu peroleh untuk mencapai tujuan sebelumnya.
Customer Personality
Dan jenis approach terakhir ini adalah pendekatan berdasarkan kepribadian dari konsumenmu. Artinya, yang menjadi titik fokus dalam pendekatan penjualan ini adalah menitik beratkan pada karakter konsumen, minat mereka, juga kebiasaan mereka.
Contohnya seperti konsumen yang memiliki kepribadian ramah dan senang berbicara, maka kamu bisa untuk menerapkan approach dengan tidak bertanya terlalu banyak. Karena hal tersebut akan membuang-buang waktu dan tidak efektif, begitupun sebaliknya.
Nah, itu tadi ulasan mengenai pentingnya sales approach bagi produk kosmetik yang kamu miliki. Dengan mencoba berbagai sales approach di atas, kamu bisa mendapatkan pendekatan yang tepat dan cocok dengan bisnis kosmetikmu juga target pasarmu.
Dengan begitu akan semakin besar juga untukmu dapat menciptakan pembelian karena hal tersebut nantinya akan menaikkan penjualan perusahaan.
Selain berbagai jenis pendekatan penjualan ini, kamu bisa menemukan berbagai tips pemasaran produk kosmetik dan branding merek bisnismu di laman News. Atau, kamu bisa menyimak update terbaru dari berbagai media sosial Mash Moshem Indonesia.
